提示条件の順序を意識する

交渉の初期段階では、提示する条件の順序が重要です。
明日から使える交渉技法でも紹介しましたが、最初に提示する条件は、相手方の交渉が入ることを見越して、目標とする最低条件よりも高め（強気）に設定する必要があります。

 

最初に提示する条件は「ダミー」で、相手からの交渉が入ったら提示するのが「本命」の条件です。譲歩したふりをして本命の条件での合意を狙います。相手の対応次第で臨機応変に進める必要はありますが、「最初に提示する条件は●円、値切られたら●円に下げ、それ未満は絶対応じない」というように、方針を固めた上で臨む必要があります。

 

 

一方的な譲歩はしない

こちらの最初の提示条件に対し、当然相手は値切ってきます。こういう場面で避けたいのが、最初に単価５万円で提示し、断られたら４万円、次は３万円というように「一方的に譲歩を繰り返す」という対応です。

 

相手から値切られたときは「譲歩するなら、相手にも譲ってもらう」ことを心がけてみてください。例えば、こんな感じです。

 

 

こうした対応であれば、譲歩することに不自然さがなくなります。場合によっては、許容範囲の価格で成約しつつ別の商品も販売できるという、一石二鳥も期待できなくはありません。

 

 

魅力的なオプションを提示する

こちらの提示条件に相手が難色を示すときは、本命の条件で譲らず別の何かで譲歩する、そうしたオプションを提示するのが効果的です。
こちらの手持ちに、何か相手にとって魅力的なモノ、サービスがないかどうかを考え、それを相手に有利な条件で提供する代わりに、本命の条件は死守するやり方です。

 

 

 

好条件は最後に

色々と対案を出しても折り合いがつかない場合、「明日から使える交渉技法」で紹介した「ザッツナットオール」の手法が効果的です。
取っておいた好条件を最終段階で追加して、相手に「自分の交渉の結果オマケしてもらった、得した」と錯覚させて押し切る手法です。

 

 

後出しする条件は、これまで提示してきた条件とレベルが異なる、インパクトの強いものであれば効果的です。複数の条件をまとめて提示するのもよいでしょう。

 

 

やるだけやったら撤退

色々と条件を出して交渉したが、どうしても折り合いがつかない場合もあるかと思います。そんな時に注意しなければならないのは、「こんなに時間と労力を使って交渉してきたのだから、成約しないともったいない」と考え、不利な条件に目をつぶって契約をしてしまうことです。

 

いったん不利な条件で合意してしまうと、その契約は何年間にもわたって事業を拘束し続けます。交渉の最終局面では、決裂、撤退となったとしても、不利な契約を回避した一つの成果と考えて慎重に判断する必要があります。

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